Sprzedaż i marketing – czy powinny iść ze sobą w parze?

Czy marketing i sprzedaż są nierozłączną parą?

Były kiedyś sobie dwa działy: marketingu i sprzedaży i stale się spierały, który z nich jest ważniejszy. W tym wpisie postaram Ci się przybliżyć temat z perspektywy osoby, która na jednym i na drugim zjadła przysłowiowe zęby. 

Na wstępnie zagłębimy się troszkę bardziej w oba terminy. 

Czym konkretnie są sprzedaż i marketing?

Sprzedaż jest wymianą. Tak po prostu: dajemy jakiś produkt bądź usługę i otrzymujemy coś w zamian. Jest ona nastawiona na klienta, bada jego potrzeby. To też z reguły relacja 1:1 i zamyka się w krótkim czasie. 

Marketing to znalezienie remedium na “bolączki” tego klienta. W tym przypadku punkt skupienia to produkt lub usługa, ich funkcje i zalety. Dzięki marketingowi docieramy do wielu osób, a efekty są mierzone w długodystansowych okresach. Wykorzystuje się tutaj takie elementy jak storytelling (historie oparte na emocjach) czy case study (omównienie przypadku). W ten sposób wpływa się na wywołanie potrzeby posiadania produktu lub skorzystania z usługi. 

Jakie są główne cele marketingu i sprzedaży?

Marketing to generowanie potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest dotrzeć do jak największej grupy odbiorców. 

Można rzec, że to taka przekupka na targu: głośno krzyczy i informuje o tym, co ma w ofercie. 

Sprzedaż z kolei to efekt działania tej przekupki, czyli to, że przechodnie podchodzą i nabywają towar.

Przykładem są też reklamy w TV, ogląda je mnóstwo osób, ale dany produkt zakupi tylko jakaś część (i tutaj mierzona jest właśnie skuteczność). 

Kolejne ciekawe porównanie, to zestawienie marketingu jako profilu na Tinderze, a sprzedaży jako randki. Profil ma przyciągnąć, zwrócić uwagę, zainteresować,  a na randce dochodzi do konkretnej wymiany relacji. Już powoli rozumiesz, o co chodzi, prawda? 

Gdy dany potencjalny klient podejmie decyzję “Tak, chcę to mieć!”, zaczyna się sprzedaż. Jej celem jest przeprowadzenie klienta przez proces zakupu: poprzez wybór produktu/wariantu, dostawę, aż do opieki posprzedażówej. 

Współpraca marketingu i sprzedaży.

Już pewnie już widzisz, że wiele z działań tych dwóch działów się zazębia. Moim zdaniem ze sprzedażą i marketingiem jest jak z autem i silnikiem: możesz mieć najlepsze auto, ale to właśnie silnik sprawia, że pojedziesz dalej. Co z tego, że Twój produkt jest dobry, skoro tylko Ty o tym wiesz? Marketing jest właśnie opowiadaniem o nim kolejnym osobom, by doszło do sprzedaży. Patrząc z drugiej strony: nawet przy najlepszym, najbardziej kreatywnym marketingu sprzedaż może być zerowa. Dlaczego? Nieumiejętne prowadzenie klienta, brak dobrze skrojonej oferty, mankamenty samego produktu – to tylko kilka z powodów. 

Jak umiejętnie połączyć marketing i sprzedaż?

Poniżej znajdziesz 4 wskazówki, jak okiełznać te dwa światy (bliskie sobie, zależne od siebie i niestety, konkurujące ze sobą o tytuł najważniejszego).

1. Ustalenie wspólnej grupy docelowej: kto jest naszym idealnym klientem? czego potrzebuje? z jakimi problemami się zmaga? W jaki sposób nasz produkt może mu pomóc? 
2. Opracowanie wspólnego planu. Planując działania marketingowe i te bezpośrednio związane ze sprzedażą, ważne jest, aby dokładnie prześledzić drogę klienta od pierwszego zetknięcia z produktem, aż do zakupu i wysłania opinii. Braki po jednej stronie spowodują brak wyników po drugiej. Przykład: klient po kiepskiej reklamie nie poczuje się zachęcony do zakupu nawet najlepszego produktu. Z drugiej strony, gdy produkt okaże się bublem lub proces płatności będzie zbyt skomplikowany, nawet najlepszy marketing nie pomoże. Opinia negatywna niesie się szybciej, niż każda inna. 
3. Spójność komunikacji. Po prostu:  sprzedawaj to, co polecasz. Wspólna idea, wspólny przekaz. Nie siej dezorientacji. Klient musi wiedzieć od początku aż do końca, jaką korzyść nabędzie korzystając z Twojej usługi lub kupując produkt. Jeśli widzisz, że warto wprowadzić ciekawy rabat z okazji wakacji, najpierw zadbaj o całe zaplecze sprzedażowe, później ogłoś to światu. 
4. Ciągła analiza i weryfikacja. Przedstaw wyniki sprzedaży, zestaw je z wygenerowanymi leadami, jakie są proporcje? A może trzeba podkręcić reklamę? A może coś na stronie odstrasza od zakupu, bo przecież marketing jest ok? Można przecież prowadzić fantastyczne kampanie w mediach społecznościowych, ale gdy klient kliknie w baner “kupuję” i zobaczy “brak produktu” uwierz mi, pójdzie poszukać go gdzieś indziej. 

Aby maszyna Twojego biznesu dobrze działała, należy nadzorować i ulepszać działania marketingowe. Należy również dbać o poziom sprzedaży, mierzyć zadowolenie klienta po przebyciu całego procesu. Gdy tylko uda Ci się zespolić te dwie potężne siły, masz szansę osiągnąć wielki sukces!